Montée en gamme

L'upselling est une technique de vente consistant à amener le consommateur à monter en gamme par l'achat d'un produit plus cher que celui qu'il avait prévu auparavant.

Par exemple, le consommateur qui avait initialement prévu d'acheter un réfrigérateur moyen de gamme, sortira du magasin avec le même produit mais de gamme supérieure à un prix plus élevé.

Il est apparenté à la vente croisée (cross-selling ou technique de vente complémentaire), consistant à proposer l'achat d'un produit complémentaire pour augmenter le montant d'une vente.

La stratégie de montée en gamme d'une entreprise consiste à améliorer la qualité et le niveau de service des produits qu'elle propose, de façon à augmenter son chiffre d'affaires par la hausse du prix de vente de ses produits, voire à préserver ou augmenter ses ventes par l'avantage de la qualité des produits. C'est en partie la démarche inverse de celle de la réduction des coûts et des bas prix (low cost).

La partie supérieure de la gamme de produits est le haut de gamme, ce sont des produits et services qui évoquent le luxe.

La montée en gamme des achats des consommateurs n'est en principe pas prise en compte dans les indices de prix, puisque leur mode de calcul et d'établissement consiste à relever les prix de produits identiques ou aussi proches que possible d'une année à l'autre. Ces indices ne tiennent donc pas compte de l'évolution des comportements des consommateurs, puisqu'ils ont comme objectif de mesurer les prix à qualité et répartition constante des achats. Lorsque les consommateurs substituent des biens plus chers à ceux qu'ils achetaient auparavant, leurs dépenses de consommation augmentent plus vite, ou augmentent même si l'indice des prix reste constant. Par ailleurs, les indices de prix étant composés de plusieurs familles de produits, la hausse de certaines peut être compensée par la baisse d'autres. Si le choix d'un ménage face à la baisse des prix dans un domaine comme l'informatique ou la téléphonie est de monter en gamme à budget constant, il annule l'économie potentielle prise en compte par les indices.

Les substitutions de produits peuvent être imposées par des changements de réglementation, comme les équipements de sécurité ou anti-pollution des automobiles, l'obligation d'équipements performants de traitement des eaux usées domestiques, individuels ou collectifs, ou les extensions obligatoires de couverture par les assurances. La qualité de ces produits et services augmente indiscutablement, et l'augmentation consécutive de leur coût n'est de ce fait pas prise en compte par les indices de prix.

Une montée en gamme bien réelle peut donc ne pas être perçue par les consommateurs, et de ce fait provoquer le sentiment d'une perte de pouvoir d'achat nettement supérieure à celle qui est indiquée par les statistiques qui s'y rapportent[1].

Elle s'oppose dans une certaine mesure à la simplicité volontaire.