Marketing automation
Le marketing automation, le marketing automatisé ou l'automatisation marketing fait référence à l'ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières et répétitives considérées à faible valeur ajoutée et à fournir des outils analytiques aux départements marketing (courriel, médias sociaux, site web, etc.).
Le marketing automation désigne en particulier les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat[1].
Ainsi l’avantage d'une solution de « marketing automation » est d’améliorer la productivité des équipes marketing en leur permettant de traiter en quelques jours les dizaines ou centaines de leads générés par une campagne.
Le nurturing[2]
L'un des rôles du marketing dans les entreprises commerciales est de prospecter des cibles définies, de maintenir le contact avec elles, de les convaincre en les éduquant jusqu'à ce que leur projet soit suffisamment mûr pour être transmis au commercial. On parle de couveuse, de maturation ou de qualification de clients potentiels et de nurturing en anglais.
La première étape consiste à trier et définir les contacts obtenus qui appartiennent réellement à la cible. Les relances montrent qu’en moyenne seuls 20 % des leads générés par une campagne sont en phase d’achat. Les 80 % d’autres doivent être mis en couveuse, pour garder le contact le temps que le projet mûrisse.
Selon SiriusDecisions, 80 % des prospects supposés être des « mauvaises pistes » par les équipes commerciales vont acheter au cours des 24 prochains mois.
Le scoring
Selon leurs comportements (téléchargement des documents, visite du site web et de certaines pages, etc.), une note est attribuée au client potentiel. Cette note est généralement établie grâce à une matrice à deux axes: niveau d'engagement et adéquation du profil.
Lorsque la note minimale est atteinte, une alerte est envoyée au responsable de la gestion des clients potentiels qui décide s’il est temps de transférer ce dossier au commercial.
Le déclenchement automatique de campagnes doit être paramétré selon les événements ou les données stockées sur le client ou prospect (les ventes croisées, les emails de bienvenue, les alertes de fin de contrats, les anniversaires ou fêtes de fin d’année, etc.).
Solutions du marché
Au niveau mondial, il existe de nombreux logiciels d’envoi de masse de courrier électronique et de gestion de la relation client B2C dont SendinBlue, Sarbacane, Mailchimp, etc.
En B2B, les solutions de marketing automation les plus utilisées[3] sont fournies par de grands acteurs mondiaux du marché comme Act-On, ACTITO (Citobi), ActiveCampaign (en), Atemis, Dynamics (Microsoft), Eloqua (Oracle), HubSpot, Neolane (Adobe), Marketo (Adobe), Net-Results, Pardot (Salesforce), Salesfusion, Smartfocus (anciennement EmailVision), Unica (IBM). Il existe également des acteurs français proposant leurs propres solutions logicielles comme SendinBlue[4], Webmecanik, LeadFox ou Sidetrade[5].
Enfin, il existe des solutions open source :
- Mautic (Acquia), sous licence GPL, dont Webmecanik est l'un des principaux contributeur ;
- coreBOS, sous licence VPL/MPL, avec son distributeur en France. Ce logiciel CRM propose ses propres outils de marketing automation.
Notes et références
- « Marketing automation – Définition et cas concrets », sur Limber.io, (consulté le )
- « Lead nurturing Archives - Plezi », sur Plezi, https://plus.google.com/u/0/+PleziApp/ (consulté le )
- « Marketing Automation : les outils les plus indispensables », sur journaldunet.com,
- « Marketing Automation en emailing : le MUST HAVE », sur la Réclame (consulté le )
- Guillaume Dieudonné, « Bien comprendre les enjeux du Marketing Automation », VAKA,‎ (lire en ligne)