Business to business (Internet)
Le business to business (B2B ou BtoB, prononcĂ© [biË.tuË.biË], CEEE ou C3E pour commerce Ă©lectronique entre entreprises) est le nom donnĂ© Ă l'ensemble d'architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises entre elles (et non des particuliers), dans un cadre de relations clients/fournisseurs.
Ceci se fait notamment au travers du site web de l'entreprise étendue, de l'extranet ou de Services Web. L'intranet de l'entreprise est connecté aux intranets des fournisseurs, des sous-traitants, des clients, des distributeurs et des partenaires.
L'objectif du BtoB est la collaboration entre entreprises :
- en branchant en direct l'entreprise sur son environnement Ă©conomique ;
- en traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaßne ;
- en accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre.
Il est opposable Ă Business to consumer (BtoC ou B2C).
Segmentation du commerce interentreprises
La distinction entre PME et Grands Comptes (ou filiales de grands groupes) est fondamentale en matiĂšre de solvabilitĂ© et dâexigence de ROI. En effet, les petits clients sont souvent les plus exigeants. Et dans les grands comptes, la problĂ©matique en BtoB est de parvenir Ă comprendre les rĂ©seaux dâinfluence et les processus dĂ©cisionnels en place, pour contacter les bonnes personnes Ă chaque Ă©tape du cycle de vente.
On peut distinguer trois principaux processus dâachat suivant les types de clients professionnels :
- le BtoB de grande diffusion, qui sâadresse Ă un grand nombre de professionnels, notamment les micro-entreprises ;
- le BtoB rĂ©current, qui se caractĂ©rise par une relation continue entre le fournisseur et son client. Lâobjectif est dâoptimiser les processus de relation commerciale sur une longue durĂ©e ;
- le marketing de projets ou dâaffaires, qui se caractĂ©rise par une relation non continue mais suivant des procĂ©dures dâachats longues et complexes et impliquant un grand nombre dâacteurs dans la prise de dĂ©cision.
Poids de l'e-commerce B2B en France
Selon la Fevad et l'INSEE, l'e-commerce B2B (hors EDI) se serait stabilisé à environ 50 milliards d'euros en France depuis 2006[1].
Concernant la publicitĂ© Ă destination des professionnels en BtoB, il est pertinent de garder Ă lâesprit les donnĂ©es INSEE selon lesquelles lâeffectif total des entreprises de plus de 5000 salariĂ©s est Ă©quivalent Ă celui des PME de 10 Ă 50 salariĂ©s .
Domaines importants du B2B
Les clients professionnels et les consommateurs privés ont des attentes différentes pour des relations commerciales fructueuses. Les clients B2B ont des connaissances approfondies en raison de leurs liens avec l'industrie. Par conséquent, il est raisonnable de s'attendre à ce que l'interlocuteur ait une compréhension approfondie de l'industrie et des produits, et qu'il connaisse les termes techniques efficaces du marché. De plus, en B2B, construire des relations solides et durables avec les clients est plus important qu'en B2C. En fait, vous avez généralement affaire à des employés qui sont responsables de l'achat de toute l'entreprise. Cela signifie que chaque client B2B génÚre généralement un chiffre d'affaires plus élevé que les clients du secteur B2C.
Si vous souhaitez rĂ©pondre aux attentes particuliĂšres de lâentreprise de votre client, vous devez adapter les diffĂ©rents domaines de votre entreprise aux processus B2B. Ceci sâapplique en particulier aux dĂ©partements des ventes, de lâassistance Ă la clientĂšle et du marketing.
Ventes B2B
Le personnel de vente est responsable de la gestion des devis et des ventes de produits. Une fois l'achat terminĂ©, il est trĂšs important d'envoyer le produit au client rapidement et sans erreur ou de fournir le service de maniĂšre directe. Jusqu'Ă prĂ©sent, les principes du B2B et du B2C sont les mĂȘmes. Contrairement au B2C, les vendeurs B2B doivent avoir une comprĂ©hension approfondie des produits ou services, car les connaissances de base ne suffisent pas. En outre, l'acquisition de clients nĂ©cessite diffĂ©rentes compĂ©tences gĂ©nĂ©rales: B2C s'attend Ă Ă©tablir rapidement de nombreuses relations clients, tandis que B2B s'engage Ă maintenir des clients stables, y compris par le biais de contacts personnels.
Un commercial B2B doit prĂ©parer spĂ©cifiquement ses contacts, anticiper leurs besoins et pouvoir communiquer avec eux sur un pied d'Ă©galitĂ©. IdĂ©alement, il traitera avec la mĂȘme personne dans les prochaines annĂ©es. Au contraire, le nombre de clients dans le domaine B2C est gĂ©nĂ©ralement trop important pour accueillir tout le monde. Plus important encore, les employĂ©s B2C doivent avoir les connaissances nĂ©cessaires pour rĂ©pondre aux questions des clients.
Notes et références
- e-commerce & e-marketing BtoB, Ă©dition Acsel, septembre 2012, (ISBN 978-2-9528391-7-4), pages 16 et 17.
Voir aussi
Bibliographie
- ouvrage collectif, E-commerce & e-marketing BtoB, Paris, Acsel, , 248 p. (ISBN 978-2-9528391-7-4), p. 248.