Pied-dans-la-bouche
La technique de persuasion dite du « pied dans la bouche » provient d'une expérience datant de 1990, menée par Daniel J. Howard, chercheur en psychologie sociale[1]. Cette technique fait partie de la théorie de l'engagement.
Le fait de faire prĂ©cĂ©der une requĂȘte d'un dialogue, augmente sensiblement l'acceptation de la requĂȘte, par rapport Ă une requĂȘte introduite directement sans dialogue. Howard avait ainsi calculĂ© que le pourcentage de rĂ©ussite moyen de ses ventes par tĂ©lĂ©phone passait de 10 % Ă 25 %, par le simple ajout, une fois sur deux, d'une phrase d'introduction visant Ă s'enquĂ©rir du bien-ĂȘtre du prospect. Les prospects ayant affirmĂ© qu'ils se sentaient bien Ă©taient ensuite moins enclins Ă refuser la vente.
Expérience Howard (1990) pied-dans-la-bouche
Howard (1990)[2] : il contacte des personnes par téléphone et se présente comme travaillant pour une association de lutte contre la faim, pour laquelle il vend des cookies afin de collecter des dons. Cela lui permet de tester ainsi l'effet « pied-dans la bouche » à travers trois groupes :
1. Un premier groupe oĂč il va uniquement demander aux prospects sâils sont dâaccord pour acheter des cookies ;
2. Un second groupe oĂč il va demander aux prospects comment ils vont et sâils sont d'accord pour acheter des cookies ;
3. Et un troisiĂšme groupe pied-dans-la-bouche Ă qui il dit : « Bonsoir Madame/Monsieur, comment vous sentez- vous ce soir ? », et « Je suis heureux/dĂ©solĂ© de l'apprendre » avant la requĂȘte.
Les résultats des ventes sont : 15 % d'acheteurs pour le groupe 1 et 2 et 32,5 % pour le groupe 3. Les résultats montrent que la technique de « pied-dans-la-bouche » utilisée sur le groupe 3 a eu un effet significatif sur la vente des cookies.
Articles connexes
Notes et références
- Petit traitĂ© de la manipulation Ă lâusage des honnĂȘtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-Louis Beauvois, Presses Universitaires de Grenoble, collection « Vie sociale », 15 janvier 2004, 286 p. (ISBN 2706110449)
- (en) « The_Influence_of_Verbal_Responses_to_Common_Greetings_on_Compliance_Behavior_The_Foot-In-The-Mouth_Effect », sur https://www.researchgate.net, (consulté le )